Muchos dueños de negocios quieren saber lo que se requiere para obtener la “venta”.

Y aunque eso pueda ser una pregunta complicada de responder, es una solución que los mejores dueños de negocios ya han resuelto.

Entonces, compartiré con usted una pieza de sabiduría sobre negocios que he ganado a través de una década de experiencia.

Al ver el imperio que mi padre construyó, he observado que ésta pieza de sabiduría es ésta……la consistencia es la clave.

La consistencia es el cimiento de la excelencia cuando usted piensa en ello, cuando está constantemente aprendiendo,planeando, ejecutando, probando, marcando y comunicando.

Toda esta consistencia lleva a las ventas, pero hay algo que específicamente resalta para un dueño de negocio.

Y es justamente una de las cosas por las que más se sufre: la consistencia en la comunicación.

Si esto suena como a alguien que usted conoce, no está solo, tengo algo para usted.

¿COMO HAGO QUE MIS PROSPECTOS COMPREN?

Asumiendo que tiene prospectos que pueden comprarle algo, su siguiente paso lógico es comunicarse con ellos.

De lo contrario, ¿de que le serviría tenerlos? 

El problema es cuando los dueños de negocios escuchan “necesitas interactuar con tus prospectos” se activa aquí ya sea el mecanismo de pelea o de escape, en vez de eso en este caso, se reduce a un mecanismo sórdido que lleva a una situación de vender o escapar.

El truco aquí es convertir esas ventas de la vieja escuela en amistades valiosas.

Sus prospectos saben que lo más probable es que acaben comprando algo, así que su guardia siempre va a estar arriba, listos para decir “No gracias” a menos que estén en un serio dolor, aunque nunca deberíamos confiar en eso.

Entonces qué debemos hacer?

HAZ LO QUE OTROS NO ESTÁN HACIENDO 

Algunos dueños de negocios que comienzan, se irán derecho a preguntarle a sus prospectos si están en la búsqueda de sus productos y servicios.

Esto es el primer error, a menos que el cliente ya le esté rogando por adquirir su producto o servicio.

Usted querrá primero establecer una conexión con ellos, presentarse, pedirles que le hablen de ellos y así observar sus puntos de necesidad.

Use esos puntos de necesidad para construir una relacion aun mas profunda con ellos, mediante el contarles una historia de una experiencia previa (suya o de sus clientes) y cómo su producto ayudó en esa situación.

Ese es un truco de marketing muy poderoso que no mucha gente sabe: Contar historias.

A todo mundo le gusta una buena historia, especialmente si tienen realidad con ella, porque la gente se imagina a ellos mismos en esa situación.

¿Por qué cree usted que a la gente le encanta ver películas de superhéroes? Porque quieren ser su personaje favorito.

La clave está en tener un final feliz, de modo que puedan vivir eso también para ellos mismos, pero ahora saben que necesitarán lo que usted les está vendiendo.

Quizá se sienta raro contando una historia a alguien pero eso es lo que hacen los amigos entre ellos, y si acaba de conocer a alguien por primera vez y se encuentra con que están contando una historia a un grupo de gente, entonces usted se queda y escucha porque tiene interés, o sea no se va porque está aburrido.

Esto es lo que estamos tratando de hacer cuando estamos tratando dde hacer la venta, construir conexiones que se sientan como amistades.

¿CÓMO AUMENTO MIS POSIBILIDADES?

Asi que cuando hablamos con prospectos por correo electronico o telefono, queremos conectar con ellos, presentarnos, encontrar los puntos neurálgicos, y usarlos como munición para la historia.

Después entramos ya a hablar de productos y servicios, pero el valor no termina en solo contar la historia…¡sus productos por sí mismos tienen valor!

Los beneficios (no propiedades del producto), que el prospecto obtendrá de sus productos, son el valor, solo necesita saber cómo comunicarlo.

Algún mercadólogo una vez dijo, “habla sobre el chillar de la parrilla, no sobre el bistec”.

Por ejemplo, si un dueño de negocio estaba vendiendo una maquina podadora de pasto que usa menos gasolina y asegura que el pasto cortado no le caiga encima todo a usted, no diría, “Viene con tecnología xyz, y una unidad flexible para estirarla”.

Eso puede sonar muy técnico, y como todos los demás diríamos, “Gasta menos dinero con el constante aumento de la gasolina e inflación, que resulta en menos stress para su cuenta de banco, con la más reciente tecnología xyz, y un conveniente sistema de estirado para evitar que el 99% del pasto cortado le caiga encima, resultando así en menos duchas y más tiempo con la familia”.

Ahora, no soy alguien experto en podadoras de césped pero creo que el punto esta claro. Usted querrá describir que sus beneficios vendrán en las características del producto.

Lo que esto hace es hacerlos querer sentir los beneficios aún más, siempre y cuando haya hecho su investigación sobre sus puntos neurálgicos.

Entonces, si está enviando ésto via email, presente su producto para que ellos lo revisen, o si los tiene en el teléfono, puede hacer ya la transición hacia el cierre de la venta.

¿CÓMO PUEDO CERRAR LA VENTA?

Ahora, el momento más grande y uno de los más importantes en el viaje del cliente sucede.

El momento en el que están a punto de darte su dinero. Pero ahora, ¿cómo me aseguro de cerrar la venta?

Entonces, o bien tiene usted una página de ventas de alta conversión o un vendedor que sabe como cerrar la venta por teléfono.

Cada una es muy diferente. Una página de ventas requiere diferentes elementos los cuales un comercializador con experiencia ayudaría a ejecutar, y un vendedor que sepa cómo cerrar solo necesita saber cómo preguntar.

Si es por teléfono, dígales “Le voy a mandar a alguien para checar cualquier problema que hubiese” o “Le voy a enviar una propuesta para ya finiquitar el proceso”.

Mostrar autoridad es muy importante por teléfono porque a nadie le interesa alguien sin certeza, ¿“Cree que le podamos mandar a alguien?” No, muestre su autoridad y cree certeza.

No tiene que ser grosero, solo tome el control de la situación. 

Es como cuando va a consultar al médico, ellos no le dicen “Ojala le podamos ayudar”.

No! Un buen doctor le dirá, “tome asiento, relájese, todo va a estar bien, vamos a ocuparnos de usted”.

Le están dejando saber lo que va a pasar de forma positiva, y usted debería hacer lo mismo.

Así que esto puede parecer más difícil para alguien que no está familiarizado con el marketing, en vez de ir directo a solicitar la venta, pero su negocio y cuenta bancaria se lo agradecerán.