Así que este es un artículo muy, muy importante. (SÍ, SÉ que lo digo mucho, y cada vez que lo digo, lo digo en serio... y esta vez lo digo tan en serio como siempre). Realmente, este tema es algo que TODOS ustedes DEFINITIVAMENTE querrán (y NECESITAN) prestar mucha atención…
Vamos a hablar de cómo nutrir a las personas una vez que están en tu mundo.
He estado dirigiendo una agencia de marketing un poco más de cuatro años, y en mis años de experiencia, he llegado a encontrar que la razón general del fracaso de los clientes (incluso cuando tienen buenos productos, servicios, cuando tienen un buen negocio en general) es el hecho de que no nutren a la gente. they do not nurture people.
Entonces, ¿qué significa exactamente cuando digo que NO ESTÁN NUTRIENDO a la gente? Significa que a medida que la gente entra en su mundo, estas personas se convierten en clientes potenciales: proporcionando sus direcciones de correo electrónico y / o números de teléfono, y sin embargo, estos propietarios de negocios y marcas no se están comunicando con ellos en el extremo posterior ... O estas personas están comprando productos de ellos por primera vez, y no están siendo debidamente comunicados con una base consistente. Así que he notado una y otra vez que AMBOS escenarios están sucediendo todo el tiempo.
Antes de continuar, permítanme aclarar el significado de la palabra NUTRIR primero . De hecho, aquí hay una captura de pantalla de la definición del diccionario de nutrir como un verbo y un sustantivo:
Ahí tienes la definición de lo que significa nutrir: cuidar y proteger algo mientras crece. ¿Y qué es lo que está creciendo y cultivando? La RELACIÓN entre su marca y sus clientes potenciales, así como sus clientes (tanto nuevos como existentes). ¿Y cómo se cultiva una relación con los clientes potenciales y con los clientes? A través de la COMUNICACIÓN.
La razón número uno del fracaso es la falta de comunicación después de que esa persona (cliente potencial/cliente) entre en tu mundo. El hecho es que no puedes escalar tu negocio si no haces algo de marketing pesado entre bastidores después de que la persona llegue a tu mundo. Así que tienes que generar clientes potenciales. Lo que esto significa es que tienes que generar una forma para que la gente entre en tu negocio, ya sea a través de consultas gratuitas, evaluaciones gratuitas, tal vez ofrecer un descuento especial del 50% en UNA compra inicial de tu producto, hacer algún tipo de regalo... algo atractivo que genere suficiente interés para atraer a la gente a tu mundo. Tal vez podrías hacer una oferta de venta flash, los amigos se enteran por un amigo, entran y compran tu producto, y así sucesivamente. La clave para saber cómo atraerlos a tu mundo es presentarles de alguna manera una "solución" 💡 por la que realmente opten. Ahora, si el resultado final es que se convierten en un prospecto o un comprador real, ahora están dentro de tu mundo 🌎. Así que, basándome en lo que he observado, lo que sucede en ese punto es que muchos negocios buscan constantemente, quizás, una "salida fácil". Es decir, "invierto un dólar y me devuelven 5 dólares... invierto 2 dólares y me devuelven 10 dólares". Bueno, la realidad es que no funciona así, y si fuera tan fácil, todo el mundo lo estaría haciendo. Las estadísticas han demostrado durante años que la gente generalmente no tiene éxito en el mundo de los negocios. ¿Era usted consciente de ello? ¿Sabías que la MAYORÍA de los negocios que existen fracasan? Según un artículo reciente de marzo de este año 2019, el 20% de las pequeñas empresas fracasan en su primer año, el 30% de las pequeñas empresas fracasan en su segundo año, y el 50% de las pequeñas empresas fracasan después de cinco años en el negocio. Por último, el 70% de los propietarios de pequeñas empresas fracasan en su décimo año en el negocio. Piense en ello. La mitad de los negocios que se abren no duran 5 años, ¡y tres cuartas partes no duran 10 años! Es bastante intenso. Así que, de los empresarios que están creando negocios hoy en día, imagínate, 70 de cada 100 van a fracasar, y eso está bastante garantizado, según las estadísticas. Esas cifras no se refieren sólo a los negocios en el mundo online. Es un hecho desafortunado que a lo largo de la historia del capitalismo, la mayoría de la gente no tiene éxito en el mundo de los negocios, y punto. Por eso es un mundo difícil. Ahora bien, para algunas personas, una vez que tienen un negocio establecido como el mío, se llega a un punto en el que se "siente" como si fuera fácil, y aquellos de nosotros que hemos trabajado diligentemente y adquirido un nivel de dominio de nuestro oficio hacemos que "parezca" fácil para otros que están en el exterior mirando, pero no es fácil. Es mucho trabajo. Yo trabajo muy duro, muchachos, muy duro día tras día, de lunes a domingo. Me encanta. Para mí es una pasión (una OBSESIÓN, incluso)... es algo que me impulsa. Mi hijo, disfruta jugando al Fortnite. Yo disfruto jugando al juego de los negocios. Para mí, eso es lo que me impulsa, así que me esfuerzo por conseguir resultados.
Aprender las reglas del juego de los negocios y aplicar los conocimientos adecuados es lo que te ayuda a vencer las probabilidades y formar parte del 25% de los negocios que siguen prosperando.
Ahora, volviendo al punto inicial que me propuse hacer aquí, el CULTIVO Y LA NUTRICIÓN DE LAS RELACIONES y la RETENCIÓN DE CLIENTES son los elementos cruciales que faltan para cualquier marca y cualquier negocio por ahí que realmente pretende sobrevivir. Eso es todo, nada más. Imagínate luchando una batalla continua cada mes, sólo tratando de conseguir más clientes nuevos, mes tras mes, para tratar de mantener la tendencia de tus números hacia arriba. No puedes hacer eso. Tienes que traer prospectos y clientes, construir esas relaciones, y hacerlo más grande de esa manera. Es muy sencillo, ¿verdad?
Hay un viejo adagio en el mundo del marketing que dice: "El dinero está en la lista". Eso es muy cierto. Eso sí, hay muchas cosas en el mundo del marketing que son falsas. Pero ésta no podría ser más cierta. Cuanto más grande sea su lista, más oportunidades tendrá de vender. Esa es la realidad. Entonces, ¿qué haces como negocio? Por supuesto, usted trabaja constantemente en hacer su lista más grande. Pero, si haces tu lista más grande y no haces nada con esa lista, si no te comunicas con ellos, si no envías mensajes de texto, difusiones por correo electrónico, difusiones por Facebook Messenger... bueno, francamente, ¿ PARA QUÉ TIENES LA LISTA? En serio señores, ¡tienen que COMUNICARSE con las personas que están en su lista! Recuerden que ellos llegaron a su mundo como resultado de mensajes que les COMUNICARON. Así que si la comunicación fue lo que les atrajo, entonces por supuesto, la COMUNICACIÓN es lo que va a mantener su atención. Así es como se construye una relación. Tiene sentido, ¿no?
The money IS in the list, BUT you’ve got to NURTURE, CULTIVATE and GROW your list in order to reap the harvest.
LA COMUNICACIÓN CONSTANTE ES LA CLAVE. Usted puede ser creativo en las formas de enviar comunicación a estas personas en su lista. Mezcla y combina. Pruebe diferentes formas. Cree reconocimiento asegurándose de que vean su nombre y sus mensajes una y otra vez. Recuerde que la "REPETICIÓN CAUSA RECONOCIMIENTO". Así que envía mensajes de voz a estas personas, envíales los diferentes tipos de comunicación que he mencionado antes, hagas lo que hagas, asegúrate de que estás enviando una comunicación MASIVA. Me refiero a una gran cantidad de ella.
De hecho, estaba hablando con uno de mis ejecutivos aquí en la oficina hace una semana más o menos, y le dije: "Mira, necesito que crees una posición en esta empresa, ¿de acuerdo? Es una nueva posición que nunca ha existido antes". Ese puesto se llama Comunicador Compulsivo. Es alguien que se encarga de desbordar las líneas de comunicación con los clientes o potenciales clientes. Si no tienes esto dentro de tu organización, tu negocio no lo logrará y esa es la pura y simple verdad, desde mi punto de vista, en todos mis años de experiencia en esta área.Look, I need you to create a position in this company, okay? It’s a new position that has never existed before.” That position is called a Compulsive Communicator. It’s somebody that is in charge of overwhelming communication lines to customers or potential customers. If you don’t have this inside your organization, your business will not make it and that is the plain and simple truth, from my vantage point, in all of my years of experience in this area.
Así que mi consejo es ESTE: Antes de poner en marcha cualquier estrategia de marketing, antes de invertir el dinero que tanto te cuesta ganar, antes de entrar en la publicidad de Facebook, en el marketing de Instagram, en los anuncios de YouTube, antes de entrar en Messenger y tratar de establecer y hacer crecer tu canal de Messenger.... ANTES DE HACER CUALQUIER COSA, no hagas nada a menos que sepas cómo vas a comunicarte con estas personas una vez que estén dentro de tu mundo y en tu lista.
No tener claro cómo te vas a comunicar con tu lista de personas es una "fórmula para el fracaso" 📉, porque lo único que vas a hacer es seguir intentando invertir tu dinero, pero no vas a poder escalar, te va a costar conseguir un ROI (retorno de la inversión) positivo, un ROAS (retorno del gasto publicitario), y va a ser un calvario muy, muy duro en general.
Bien, un par de cosas a tener en cuenta. ¿Cómo seguimos adelante y hacemos esto? ¿Cómo construimos este flujo? Una cosa que puedo decirte es que hoy no voy a traer clientes a menos que implementen la opción A o la opción B. Ahora, permíteme decirte exactamente cuáles son las opciones A y B:
Opción A: Construir las secuencias de nutrición usted mismo o la opción B: Contratarnos para construirlas para usted. Tiene que ser una u otra. Si no tienes esto en su lugar, no calificas para ser un cliente de AGM Marketing, porque sabemos que vas a fallar y ¿adivina qué? Nosotros seríamos los culpables de eso, cuando en realidad, sabemos que la razón del fracaso fue porque usted no hizo un buen trabajo de comunicación a estas personas que estaban entrando en su mundo. Es realmente ASÍ de serio. NO tomaremos un cliente sin que tenga la opción A o B en su lugar. Somos expertos en enviarte tráfico, gente interesada en tu marca, en tu mensaje y en lo que tienes que ofrecer. Así que digamos, por ejemplo, que usted no optó por tener que construir los canales de crianza para usted, usted eligió construirlo usted mismo (opción A), y luego no siguió. Eso nos haría parecer que le estamos enviando tráfico no calificado, y terminaríamos siendo los culpables. No es así como funciona, chicos. Te estamos enviando seres humanos reales, personas reales del mundo de las redes sociales que están interesadas en las cosas que les vas a ofrecer, y en cómo les vas a ayudar a resolver los problemas y retos a los que se enfrentan. Pero, tienes que ser capaz de proporcionarles esta información en el extremo posterior, y convertirte en un experto en la comunicación con estas personas una vez que han entrado en tu reino.
Entonces, ¿a qué se reduce todo esto? Cultivar... Cultivar... Cultivar. Cultivar las relaciones a través de una comunicación constante. Secuencias de correo electrónico, transmisiones de Facebook Messenger. (Messenger es como el email marketing con esteroides) 💪💪💪.
Otro canal que puedes considerar es el marketing por mensajes de texto. En realidad no es nuevo, pero yo diría que está infrautilizado. La cuestión es la siguiente: la gente lleva sus teléfonos a todas partes. Son bastante adictos a ellos. Y, a la gente le gusta recibir comunicaciones sobre negocios que le gustan. Ahora bien, si llega un momento en el que sienten que están recibiendo demasiados mensajes hasta el punto de que es molesto, siempre tienen la opción de darse de baja en cualquier momento. Algunos de nuestros suscriptores se dan cuenta de ello, y si no quieren recibir más mensajes míos, los sacamos de la lista... y eso está muy bien. Pero lo que quieres es tener un comunicador compulsivo, que sea la persona que emita y envíe comunicaciones masivas todos los días sobre tu negocio en general. Lo que hay que tener en cuenta aquí es que SALIDA ES IGUAL A ENTRADA. Es decir, la cantidad de "flujo de entrada" que recibas (tráfico, compromiso, ventas, etc.) será un reflejo de la cantidad de "flujo de salida" (promoción, marketing, es decir, COMUNICACIÓN) que pongas en él. Así que es seguro decir que sus ingresos serán directamente proporcionales a sus salidas.
Uno podría pensar que esto es de sentido común, pero les aseguro que no lo es. No puedo contar el número de veces que he trabajado de alguna manera o he oído hablar de una empresa que está en números rojos y lo primero que hace es recortar su presupuesto de promoción. Es una decisión absolutamente equivocada, porque la promoción es lo que atrae a los clientes. Y los clientes traen dinero, que es de lo que se trata para mantener el negocio. No hay ninguna regla que diga que su promoción tiene que ser cara o perfecta, pero la respuesta es simplemente sacar algo, no dejarlo por completo. Economizar es importante, pero no a costa de cortarse el cuello.
Ok... Así que volviendo a estos diferentes canales que podemos utilizar para "sacar" la comunicación a estas personas que entran en tu mundo... Tenemos correos electrónicos, Messenger, Textos... y también está el marketing de voz.
Entonces, hablemos un poco de la frecuencia de estas comunicaciones que estamos emitiendo. ¿Cuántas deberíamos enviar al día? Voy a decir que un correo electrónico enviado, cada dos días. En esos correos electrónicos debe haber valor, valor y más valor a través de la educación y la información.
Ahora para los mensajes de texto, hay una variedad de cosas que usted puede enviar. Principalmente es para fines promocionales. Puede enviar una invitación a un próximo seminario web (o un enlace a uno que ya está grabado), invitar a alguna actividad o evento que tenga en marcha, como un seminario, o puede ser una oferta especial, una oferta de venta flash, algún tipo de especial de algún tipo. Incluso puedes incluir las direcciones del mapa de Google y los números de teléfono de tu oficina. Todo eso puede incluirse en un mensaje de texto, e incluso puede programarse para que se envíe automáticamente.
Facebook es una plataforma increíble y, si se utiliza correctamente, ha demostrado una y otra vez que es una herramienta necesaria y beneficiosa para las marcas. Porque en Facebook se pueden generar clientes potenciales, ¿verdad? Y una cosa que hay que tener en cuenta sobre esto es el hecho de que cuando un lead llega a tu mundo, cada minuto que pasa, es más difícil de convertir. Por lo tanto, hay que ser sabio y rápido. Debes enviarles un mensaje de texto instantáneo, un correo electrónico instantáneo y una difusión por Messenger uno o dos días después del primer punto de contacto, y luego asegurarte de que siempre haces un seguimiento con mensajes adicionales a través de los distintos canales, siempre ofreciendo valor. De esta manera, mantendrás tu nombre y tus mensajes a la vista de ellos, y estarás en la cima de las mentes de estas personas, porque si no, vas a perder la oportunidad de conseguir que se interesen en convertir y esencialmente en formar parte de tu mundo en general. No olvides que la REPETICIÓN CAUSA RECONOCIMIENTO. (No estoy hablando de repetir exactamente los mismos mensajes, porque eso NO funcionará). Estoy hablando de poner repetidamente tu nombre y tu marca, y algo de valor frente a estas personas que han expresado algún interés en tu marca en algún momento. Creo que fue un famoso diseñador de moda (aunque no recuerdo quién) quien dijo: "La repetición crea reputación y la reputación crea clientes".
Bien, ahora pasamos a los mensajes de voz... también son estupendos cuando se utilizan con fines promocionales. Y, además de ser promocionales, son simplemente geniales, ¿de acuerdo? Por ejemplo, el otro día organizamos una promoción de un seminario web para el gran, el único, Grant Cardone. Utilizamos una herramienta llamada Sly Broadcast. Si no sabes lo que es, puedes buscarla. (Y no, no estoy afiliado a ella). La URL de su sitio es slybroadcast.com. Y, con esta herramienta se puede configurar para enviar mensajes de voz que se entregan silenciosamente al usuario (sin que el teléfono suene). Así, ahora miran su teléfono móvil, ven que tienen un mensaje de voz y lo escuchan. "Hola, soy Grant. Sólo quiero asegurarme de que no te pierdas el seminario web que tenemos mañana. Prepárate para multiplicar por 10 tu vida y vamos a hacerlo juntos", algo así. Así que ahí tienes un ejemplo de un mensaje de voz que se envía directamente a estas personas. Y estos mensajes de voz son súper asequibles. Puedes recibir 100 mensajes de voz por 10 dólares; 500 mensajes por 40 dólares; 1000 mensajes por 60 dólares. Si tienes 10.000 contactos a los que quieres enviar mensajes de voz, puedes hacerlo por unos 400 dólares al mes, creo.
De acuerdo, pasemos a la transmisión de Messenger. Lo que vas a hacer (si no lo has hecho ya) es configurar una herramienta que usamos mucho que se llama ManyChat, de la que soy un gran defensor. Si quieres configurar tu propia cuenta, que es una cuenta gratuita para una difusión de Messenger, en realidad puedes ir a manuelsuarez.com/manychat, entonces puedes configurar una cuenta gratuita en ManyChat que es básicamente similar a Constant Contact, Infusionsoft, Active Campaign, Mail Chimp, cualquiera de esas plataformas en esteroides, pero para Facebook Messenger. Es una forma mega potente, muy sencilla y fácil de establecer la comunicación.
Así que para los canales de comunicación en general: para los mensajes de voz, utilizamos Sly Broadcast. Para los mensajes de texto, usamos TextNow, o también podemos usar Zapier y programarlos automáticamente, 2 opciones para ello. Las tarifas de TextNow son de 1 céntimo por texto nacional (USA).
Zapier, por otro lado, es una herramienta que te permite integrar todas las cosas. Es un poco más técnica que las otras, pero una vez que la configures, vas a poder enviar un mensaje de texto instantáneo de forma automática cuando llegue un lead desde Facebook. El mensaje de texto puede incluir direcciones del mapa de Google, números de teléfono, etc., y entonces usted puede comenzar a enviar comunicaciones a ellos constantemente y luego se puede integrar con otros canales, incluyendo. TextNow porque Zapier puede incluso enviar el número de teléfono a TextNow.
Y hay tantas otras cosas que puedes hacer con TextNow, como configurar transmisiones de números de teléfono a estas personas con más información, PDFs, instrucciones, vidoes, etc... todo eso súper genial. También puedes enviarte una notificación para que sepas de inmediato cuándo debes hacer un seguimiento, en tiempo real, con esa persona. You can also even send yourself a notification so you’ll know right away when to follow up, in real time, with that person.
Por ejemplo, si llega un cliente potencial, puede programarlo para que su departamento de ventas (o usted mismo) reciba un correo electrónico instantáneo que se envía a su bandeja de entrada al instante: "Oye, tienes este cliente potencial. Vamos, es hora de que saltes sobre él y lo cierres", más o menos. Porque de nuevo, como he dicho antes, cada minuto que pasa va a ser más y más difícil cerrar esta gente. Si los llamas mañana, si los llamas al día siguiente, si los llamas al día siguiente todos los días, las probabilidades de cerrarlos simplemente desaparecen.
Has oído la expresión "La fortuna está en el seguimiento", ¿verdad? Pues bien, enviar comunicaciones a las personas que optaron por entrar en tu mundo para establecer, construir, cultivar y alimentar estas relaciones forma parte del seguimiento, y son acciones que tienes que realizar. Hay estadísticas que dicen que alrededor del 80% de las ventas no se producen hasta después del quinto seguimiento. Así que tienes que seguir adelante, seguir enviando mensajes de texto, correos electrónicos y prácticamente todo lo que he dicho.
De hecho, hablando de seguimiento, esto abre otro punto, una observación que hice el otro día. En la plataforma de Messenger, por ejemplo, hay personas que forman parte de mi agencia, uno de mis mayores clientes, su nombre es Dr. Eric Berg, tiene un seguimiento ENORME en los medios sociales, Estamos literalmente hablando de MILLONES de personas (no cientos, no miles, sino MILLONES), en el mundo del marketing de Messenger (que es una de sus mayores plataformas por ahí), Ahora estamos notando un patrón, un patrón de comportamiento. Lo que estamos notando es que la gente tarda entre 14 y 17 días antes de comprar algo de él. Entran en su mundo, pasan 14 días consumiendo contenido e información, haciendo sus minicursos gratuitos, descargando los recursos, y luego confían en él lo suficiente como para ir a comprar algo. ¿Qué ha pasado ahí? La repetición del mensaje, una y otra vez, y entonces ellos creen que lo que usted tiene que decir es verdad. Y que lo que tienes que ofrecer es valioso. Así que ahí lo tienes.
Y tienes que tener en cuenta que el correo electrónico es una parte importante e integral de todo este "ecosistema" de seguimiento. Messenger es de hecho una de las plataformas más grandes que hay, y es como el correo electrónico en ESTEROIDES, como ya he dicho unas cuantas veces, pero el correo electrónico TODAVÍA tiene su lugar. Lo necesitas. Hay tantas plataformas de correo electrónico disponibles... Infusionsoft, Constant Contact, Active Campaign, Mail Chimp, Aweber, etc. No importa qué plataforma(s) elijas utilizar, sólo asegúrate de que tienes el marketing por correo electrónico en su lugar, Y que tienes secuencias en su lugar, de modo que cada día (o cada dos días) una persona recibe una nueva comunicación sobre tu negocio, algo que proporciona valor y abre la puerta para asegurarse de que tienes una lista de correo electrónico comprometida a la que puedes vender cosas. Y esa es la idea que hay detrás. Creas una lista comprometida, y ENTONCES eres capaz de promocionar productos, ofertas de ventas flash, promociones, etc. Si no tienes esto en su lugar, te puedo garantizar que no lo harás en el mundo de las redes sociales. Sin estos canales siempre importantes establecidos y listos para desplegar, vas a fracasar y vas a culpar a cualquier agencia, o estrategia ,o cualquier tecnología de estudio que aplicaste, o cualquier educación que obtuviste en el tema de los medios sociales. Les culparás a ELLOS por tu falta de resultados en lugar de reconocer que has fallado en el cumplimiento de tu responsabilidad de haber construido un mundo/ecosistema de marketing back-end, que es absolutamente necesario para poder conseguir que la gente convierta.
Y eso es lo que tenemos. Ahí lo tienes. Voy a hacer una caída de micrófono aquí mismo. De hecho, vamos a llamarlo "caída del mercado".
Ahi lo tienes. Hablamos pronto.
